杜衛(wèi)國：學(xué)以致用 杯酒釋兵權(quán)

新商界高級管理總裁四十一班

閱讀提示：2017年5月，杜衛(wèi)國成為新商界總裁班的一名學(xué)員，課上老師關(guān)于這一內(nèi)容的實戰(zhàn)講解，讓杜衛(wèi)國頓時感到眼前一亮。對照講解，杜衛(wèi)國制定了詳細的“杯酒釋兵權(quán)”戰(zhàn)略。他把一幫管理崗位上的老員工約到一起吃了個飯，在推杯換盞、觥籌交錯中，他委婉地表達了讓他們退役的意思，前提是保證老員工的各種待遇和股權(quán)分紅保持不變，解除他們的后顧之憂。

商海馳騁二十多年，濟南華爾重型汽車銷售有限公司董事長杜衛(wèi)國憑借對市場的敏銳嗅覺和對銷售策略的精準把控，在市場上創(chuàng)造了一個又一個的銷售奇跡，可是這些并沒有被他當(dāng)成養(yǎng)尊處優(yōu)的資本。
去年，他成為了山大總裁班的學(xué)員，通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)，補充專業(yè)管理知識，杜衛(wèi)國學(xué)以致用，在公司內(nèi)部掀起了一波管理層結(jié)構(gòu)改革潮，老舊管理模式被替代，新鮮血液注入，員工煥發(fā)出新的活力。

叩開越南市場大門

2010年開始，國內(nèi)機電市場開始逐漸衰退，濟南華爾的業(yè)務(wù)重點向出口貿(mào)易上轉(zhuǎn)移。如何突破原有的業(yè)務(wù)模式，取得新的增長點，成為了濟南華爾公司所要面臨的主要問題。

2011年，杜衛(wèi)國在公司內(nèi)部提出了大力發(fā)展出口貿(mào)易的基本戰(zhàn)略思想，公司深度與阿里巴巴等跨境電商平臺合作，在原有的出口貿(mào)易基礎(chǔ)上，提高跨境平臺的投入，力求通過互聯(lián)網(wǎng)進一步拓展海外市場。

但是當(dāng)時的跨境電商平臺上同類產(chǎn)品的銷售企業(yè)已經(jīng)趨于飽和，并且目標(biāo)市場對電商的信任度普遍不高。公司的出口業(yè)務(wù)，并沒有取得預(yù)想中的成績，出口業(yè)務(wù)占公司總體業(yè)務(wù)比例不足30%。

這讓杜衛(wèi)國認識到，僅僅通過互聯(lián)網(wǎng)，是不能將出口貿(mào)易做好的。如何讓海外買家信任我們，將產(chǎn)導(dǎo)入，成為了新的課題。

經(jīng)深入研究市場、學(xué)習(xí)成功案例，杜衛(wèi)國慢慢意識到，只有深入當(dāng)?shù)厥袌觯浞至私猱?dāng)?shù)匦枨螅拍軐a(chǎn)品賣出去。2012年，他親自帶領(lǐng)公司外貿(mào)團隊，走遍了東盟10國，最終將首要市場定格在了越南。

“當(dāng)時的越南市場，以美國的二手車輛為主，中國品牌車輛保有量不高，當(dāng)?shù)赜脩魧χ袊a(chǎn)品質(zhì)量不信任。”回憶當(dāng)年考察越南市場時的情景，杜衛(wèi)國至今記憶猶新。

不容忽視的是，由于當(dāng)?shù)氐V產(chǎn)資源開發(fā)、道路等工程建設(shè)正處于熱火朝天的推進中，這些項目形成了對自卸車輛龐大的市場需求，而工程用車恰恰是中國重汽的優(yōu)勢產(chǎn)品。

市場與產(chǎn)品相匹配，對于銷售企業(yè)來說，這是最大的利好。

為此，濟南華爾公司專門組織了專業(yè)技術(shù)人員，對帶回來的數(shù)據(jù)進行分析，從市場分布、使用工況等方面入手，研究跟越南市場最匹配的車輛配置。2013年，經(jīng)過3個月的長期談判，公司跟越南最大的重型車輛銷售商——黃輝公司達成了戰(zhàn)略合作協(xié)議，成功將中國重汽車輛批量導(dǎo)入市場。從那以后，越南市場的大門被叩開。

濟南華爾公司為當(dāng)?shù)厥袌隽可頂M定的重卡產(chǎn)品解決方案經(jīng)過不斷地改進逐步取得了當(dāng)?shù)刭I家的認可，豐富了當(dāng)?shù)貎H以美國二手車為主的重卡市場，滿足了當(dāng)?shù)馗嗟馁I家需求。濟南華爾公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)也因此取得了突破性發(fā)展。

“在當(dāng)時，我們實現(xiàn)了全年銷量1300余臺，實現(xiàn)營業(yè)收入6000萬美元。”杜衛(wèi)國說。

建立服務(wù)體系才可持續(xù)

近年來，由于國外市場的爆發(fā)式發(fā)展，越來越多經(jīng)銷商的涌入，價格戰(zhàn)愈演愈烈，銷售利潤越來越低，單純的銷售收入已經(jīng)無法維持公司的海外運作。通過在山大總裁班的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，杜衛(wèi)國認識到了打造品牌的重要性。

作為中國重汽的銷售商，標(biāo)準化的產(chǎn)品使得濟南華爾公司在產(chǎn)品差異化上很難有所作為，可是，如何才能突破這一困局呢？杜衛(wèi)國認為，必須要突出服務(wù)的差異化，將華爾打造成為以服務(wù)為驅(qū)動，集銷售、服務(wù)、培訓(xùn)為一體的品牌。

通過這些年出口貿(mào)易的發(fā)展，對服務(wù)的認識也更加透徹。在杜衛(wèi)國看來，海外服務(wù)是如今中國重型車輛行業(yè)的軟肋，只賣車不服務(wù)，已經(jīng)成為制約企業(yè)海外發(fā)展的一個主要因素。而這個因素主要是受制于建立服務(wù)體系較高的人力及資金投入。

其實，在濟南華爾公司內(nèi)部，對在境外設(shè)立服務(wù)體系也有不同的聲音，如此高成本的建立服務(wù)站，是不是代價太大了？質(zhì)疑聲不斷。

可是，這些不同的聲音并沒有左右杜衛(wèi)國的堅持。為了搭建更加完善的服務(wù)站，提升海外服務(wù)的質(zhì)量，杜衛(wèi)國曾一度派出工作人員到海外的日企中去，以打工為名，學(xué)習(xí)日企細致周到的售后服務(wù)。

“只有建立起優(yōu)質(zhì)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，華爾品牌才能被客戶長期的認可與接收，才能保證海外貿(mào)易的持續(xù)性。企業(yè)發(fā)展，應(yīng)該向前看，著手長遠發(fā)展，不應(yīng)該將目光放在短期效益上。”杜衛(wèi)國堅信，雖然短期之內(nèi)，設(shè)立海外24小時服務(wù)體系的效益未必能顯現(xiàn)，但是長遠來看，必將為公司注入一針強心劑，讓公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)更上一個臺階。

事實證明，這一服務(wù)體系對市場的開拓作用是立竿見影的。雖然，服務(wù)站建設(shè)剛剛起步，但已經(jīng)收到了的良好的效果。

杯酒釋兵權(quán)

隨著公司的發(fā)展壯大，原來的公司架構(gòu)及管理方式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)階段公司發(fā)展的需要。杜衛(wèi)國看在眼里，急在心里。

比如，公司原來各部門經(jīng)理都是隨著公司一起發(fā)展起來的老人，因為年齡偏大等原因，個別員工已經(jīng)無法跟上公司發(fā)展的步伐。可是讓這幫跟著自己“打天下”的元老們退役，杜衛(wèi)國思來想去，還是感覺張不開口。

2017年5月，杜衛(wèi)國成為山大總裁班的一名學(xué)員，課上老師關(guān)于這一內(nèi)容的實戰(zhàn)講解，讓杜衛(wèi)國頓時感到眼前一亮。對照講解，杜衛(wèi)國制定了詳細的“杯酒釋兵權(quán)”戰(zhàn)略。

他把一幫管理崗位上的老員工約到一起吃了個飯，在推杯換盞、觥籌交錯中，他委婉地表達了讓他們退役的意思，前提是保證老員工的各種待遇和股權(quán)分紅保持不變，解除他們的后顧之憂。

通過這次吃飯，這些老員工心里已經(jīng)有了底，也對他提出的保全各種待遇的保障還算滿意。后來，杜衛(wèi)國又趁熱打鐵開了兩次大會，老員工手里的管理權(quán)就這樣實現(xiàn)了順利移交。

收回這些管理權(quán)后，杜衛(wèi)國大刀闊斧地進行了改革，將能力與品行作為對管理層考核的主要標(biāo)準，并大膽啟用有能力、有魄力、有業(yè)績的年輕員工。

員工A，由于他在非洲市場上的出色銷售業(yè)績，雖然來公司只有2年，論資歷在別人看來還難以服眾，還是被選為了部門經(jīng)理。

員工B，有著9年的海外留學(xué)經(jīng)歷，來公司后，銷售業(yè)績突出，在公司工作4年后，被提拔為部門經(jīng)理。

員工C，沒有高學(xué)歷，但是本人營銷能力極強，短期內(nèi)便完成了過人的銷售業(yè)績，也被提拔為部門經(jīng)理。

整合優(yōu)化 降本增效

至2017年，歷時一年的公司管理層大換血基本完成，新老交替順利過渡。大膽啟用年輕中層管理人員，帶來的變化也是有目共睹。

讓杜衛(wèi)國感到最顯著的一個變化是，以前是管事，現(xiàn)在只需要管人就可以了。公司原來存在著民營企業(yè)都會有的通病，那就是領(lǐng)導(dǎo)一手抓，什么都要管。這種老舊的管理模式，不僅影響了公司的工作效率，也間接削減了主管經(jīng)理的權(quán)力及責(zé)任。

“這使得部門經(jīng)理權(quán)責(zé)不明確，經(jīng)理沒有責(zé)任心，員工沒有積極性。”杜衛(wèi)國說。

新的管理層到位后，為了解決這一管理上的漏洞，公司明確了崗位職責(zé)，制定了一系列的考核標(biāo)準，以增強各部門經(jīng)理的責(zé)任心。與此同時，杜衛(wèi)國也在悄然改變著自己，在公司事務(wù)上，主要管理中層管理人員，給他們充分的權(quán)限，讓他們發(fā)揮各自的特長與能力，同時責(zé)任到人，不跨級管理。“年初給他們定下這一年的任務(wù)目標(biāo)，控制好預(yù)算，至于任務(wù)如何去完成，完全是他們自己的事了，我都不再過問。”
以前老員工喜歡事無巨細跟自己匯報，遇到問題也習(xí)慣找杜衛(wèi)國解決，如今，很多年輕管理層上任后，做事獨立性強，完成任務(wù)的能力和魄力都大大提高。這樣一來，杜衛(wèi)國頓時感覺輕快了不少。更可喜的是，公司整體的運轉(zhuǎn)效率也提高了，減少了瑣、煩、雜事占用的時間，使得杜衛(wèi)國有更多的精力放在公司宏觀的戰(zhàn)略調(diào)整上。

革新還體現(xiàn)在對人力資源的整合優(yōu)化上，之前，公司業(yè)務(wù)部門從接觸客戶到交車驗車，再到整理合同資料等，什么都要自己做，隨著公司業(yè)務(wù)量的增加，這樣的工作方式嚴重影響了公司的效率，各部門之間也常會有沖突。根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況，杜衛(wèi)國將現(xiàn)有人力資源進行了整合優(yōu)化，在不增加一個額外人員的前提下，成立了綜合服務(wù)部，為業(yè)務(wù)部門做后勤保障。將業(yè)務(wù)員從原來繁瑣的事務(wù)工作中解放出來，讓他們可以全心全意鋪在市場上。

企業(yè)簡介：

濟南華爾重型汽車銷售有限公司是中國重汽集團在濟南地區(qū)設(shè)立的首家4S店，冠名中國重汽濟南銷售服務(wù)中心，公司具有整車銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)及信息反饋四大職能。與中國重汽集團有著二十多年的業(yè)務(wù)關(guān)系，汽車銷售額一直名列全國經(jīng)銷商前列，連續(xù)多年年受到中國重汽集團的好評及嘉獎，并被評為營銷功臣及先進營銷管理單位。

公司進出口貿(mào)易部，在2016年銷售業(yè)務(wù)中，出口重汽各類車輛達700余臺，2017年出口量已經(jīng)突破800臺，為今后拓展海外市場業(yè)務(wù)打下良好基礎(chǔ)，近年來，隨著國家“一帶一路”發(fā)展的進一步深入，積極開拓東南亞市場，隨著我司業(yè)務(wù)的深入開展，已經(jīng)在老撾成立了“老撾中重機電貿(mào)易有限公司”，在柬埔寨也設(shè)計了辦事處，主要服務(wù)于南亞市場，在吉布提設(shè)計辦事處，拓展中非及南部非洲市場。